海外ローカル企業攻略のススメ

日本の製造業の収益性を上げるには、縮小傾向にある国内市場より、成長路線にある海外市場を積極的に攻めていくことが必須である。

しかしその道はいまだ道半ばで、海外市場で成功を収めている企業は決して多くない。

製品の性能や機能、品質は良い、サービスも悪くない。価格帯も決して高単価になっている訳でもないのに、なかなか広がっていかない。何が悪いのだろうか？

先日、「海外事業のやり方を変えた」という企業トップに話を聞いた。現地法人を設けてもう何年もたった拠点には日本人は送らない。現地の社員が主導的立場に立ち、日本人は現地のサポートに回る体制に変えたのだそうだ。

その狙いは、ローカライズとローカル企業の攻略。現地企業と市場を開拓するには現地の人にまかせるのが一番で、どんなに日本人が現地になじんでいても現地の人にはかなわないのだという。

そう言えば、日本にある外資系企業も多くはトップに日本人を据え、社員も日本人が中心だ。

海外事業を行っている日本の中小企業の多くは、海外の日本法人向けのビジネスをもって海外展開と言っているケースが多い。これは日本市場の延長線上、同じ文化圏内でビジネスを回しているに過ぎず、本当の意味での海外展開ではない。

日本国内にいては付き合えないようなローカルの取引先を獲得する。これこそが海外展開の醍醐味であり、ミッションだ。同郷や同窓、同じ文化のバックボーンはそれだけで有利となる。

日本企業だからトップは日本人でなければいけない道理はない。一番効果を出せる能力のある人材をトップに据える。日本企業の海外事業を成功させるためにも、多くの選択肢を用意し、柔軟に対応していく必要がある。

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