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4.2 KKDよさらば

【問題8】販売計画を合理的に立案していないために、必要な部材・設備が準備できず、一方で見込み違いの在庫が利益を圧迫している。

販売予測・予定情報は、販売計画の基礎情報としてすぐに調達できない長納期部材を手配したり、生産能力を確保する設備投資を計画するのに使われます。

ところが、この情報は将来の見込みの数字なので、いつも確実とは言えません。

一般に予想は外れるものです。

しかし、科学的・客観的な予測は誤差の範囲の中で当り外れを繰り返します。

販売予測は、この誤差を少なくするように精度を高めます。

1.KKDを排して合理的に予測する

営業担当者が独自に販売計画を立案しようとすると、どうしても個人差のある経験と勘と度胸（KKD）に頼ってしまいます。

それを積み上げた販売計画には大きなぶれが生じます。

2.利用しやすい単位にして予測する

いくら精度の高い予測を行っても、ただ数字を出しただけではいけません。

自社の販売形態・生産体制に合わせて、使いやすい単位で予測をします。

マーケティング部門は、営業部門が合理的な計画立案ができるように、必要な情報処理・分析のサポートを行います。

3.販売予測の例

下の例は、いすれもＥｘｃｅｌの計算・グラフ機能を利用して販売予測を行った例です。

説明は省略しますが、イメージとして参考にしてください。

出典：『Dの問題』面白狩り（おもしろがり）

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