ほとんどの上司が気付いていない！部下のやる気をなくすNGワード

「なぜ」は絶対使ってはいけないNGワード

部下や後輩の営業目標が未達成だった場合、彼らに対し、

「なぜ」目標金額が未達成だったんだ？
「なぜ」商談が足りないんだ？
「なぜ」見積もりが少ないんだ？
「なぜ」訪問できないんだ？

と聞くのは当たり前のことです。

上司として、未達成の原因を探り、解決に導かなければなりません。

でも、このヒアリングの際、「絶対に使ってはいけないNGワード」があります。

皆さまお気づきのように、絶対のNGワードとは「なぜ」です。

これ、かなり頻繁に使っていませんか？

私も営業の責任者をしていた時、

「『なぜ』出来ないんだ？」
「『なぜ』やらないんだ？」

を連発していました。まさかそれがNGワードとは気付かずに……。

試しに部下に向かって

「『なぜ』出来ないんだ？」
「『なぜ』やらないんだ？」

と質問してみてください。

彼らからはきっと

「お客様の景気が悪いんです……」

「競合が厳しい値段を出してくるんです」などの答えが返ってくると思います。

挙句の果てには、

「自社のサービスが高すぎる」
「自社の製品の性能が悪い」

とか言い出すこともあるかもしれません。

でも、決して彼らを怒らないでください。

聞き方ちょっと変えるだけで、彼らの答えが驚くほど大きく変わり、自ら解決策を考えるようになりますので。

「なぜ？」は質問ではありません。「詰問」です。

「詰問」とは、大辞林によると「厳しく問い詰めること。とがめて問いただすこと」とあります。

だから、詰問された部下は言い訳をするしかなくなってしまいます。

じゃあなんて質問すればいいのかが気になりますよね。

「なぜ」の代わりに、「どのようにすれば」と質問してみてください。

Q.「どのようにすれば」商談数が達成できるんだろう？
A.まずはターゲットリストを明確にして新しい担当者に多く面談します。

Q.「どのようにすれば」見積もりが増えるのか？
A.過去の販売先、商談先に全件電話でフォローしてみます。

Q.「どのようにしたら」訪問できるのかな？
A.ホームページからのカタログダウンロードに全件アポイントの電話をします。

どうでしょうか？まったく違うことが分かると思います。

「どのようにすれば」と聞くだけで、部下は自ら解決策を考えます。

決して、詰問されて答えに困ってしまうという風にはならず、建設的なコミュニケーションになります。