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4.4 営業プロセスを整理しろ

言うまでもありませんが、販売計画は生産管理のために作るのではありません。

今期の販売目標を達成するための基になる計画が販売計画です。

販売計画の精度が向上すると、従来のような総売上高の帳尻合わせをする形式的な計画ではなく、営業活動のPDCAを回す実質的な計画となります。

セールス理論としての、顧客アプローチ方法としては次のようなものが有名です。

これらは、街の書店に並ぶ多くのビジネス書で、いくらでも参考になる知識を手に入れることができます。

一方で、販売の現場は顧客とのコミュニケーションですから、セールススキルと共に、営業マン自身の個性や人間的魅力によるところが非常に大きくなります。

販売関係の参考書に精神論的な内容のものが多いのはこのためです。

さまざまな流儀があり、沢山の成功事例が紹介されています。営業マンがこれらを参考に自己研鑚することも大切なことです。

主体性を持った「売る」営業になるために営業マンが自己研鑚してスキルアップを図るのは、営業マン自身の課題です。

営業部門としては、このような営業努力が確実に成果につながるように販売計画が計画として有効に活用され、合理的に営業活動が進められるような仕組みを整備しなければなりません。

自分が進めている商談が、今どの段階にあって、どのように行動しなければならないかを把握しておくことは、営業活動を手堅く進める上で不可欠です。

同時に、営業活動の進捗が工場でも見えるようになれば、同じ判断基準で生産準備を進めることができます。

そこで、次の例のように全体のプロセスを再定義します。

この定義されたプロセスをもとに営業活動全体を管理して、予定通りに業務が進められるような仕組みを構築します。

業種や取扱商品によっては、この例と異なります。それぞれの会社できちんと整理しておくことが必要です。

提案営業に使える「営業・技術情報」をツールとして整備して提供できるようにすることが必要です。

また、これらのツールを使いこなすために、必要に応じて、営業マンやサービスマンへの教育も実施するようにします。

生産管理とは一見関係ないことに思えるかもしれませんが、販生協働プロセスは、有能な営業マンがリードオフマンとなって進められるものです。

ムリのない生産を可能にすると同時に強靭な営業力・生産力に寄与するものでなければなりません。

【Dの問題】営業プロセスを整理しろ